Volkswagen vertreibt I.D.-Familie alternativ

VW und sein Partnerverband VAPV haben ein neues Vertriebsmodell für die ID.-Familie in Deutschland vereinbart.

Holger B. Santel (l.), Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland, und Dirk Weddigen von Knapp, Vorsitzender des Volkswagen Audi Partnerverbands, haben mit ihren Teams einen neuen Agenturvertrag vereinbart.| Foto: VW
Holger B. Santel (l.), Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland, und Dirk Weddigen von Knapp, Vorsitzender des Volkswagen Audi Partnerverbands, haben mit ihren Teams einen neuen Agenturvertrag vereinbart.| Foto: VW
Gregor Soller

VW wird das im Großkundenbereich genutzte Agenturmodell bei der I.D.-Familie auch für Privat- und kleine Gewerbekunden zum Einsatz bringen. Damit wird VW selbst zum direkten Vertragspartner der Kunden, während die Händler die Verkäufe der I.D-Modelle an Privatkunden und kleine Gewerbekunden als Agenten nur noch „vermitteln“. Damit bleiben die Händelr im Boot, da sie Akquisition, Beratung, Probefahrten sowie die Abwicklung des Geschäfts und die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen organsieren müssen. Dafür erhält der Händler Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft – auch wenn das Fahrzeug online gekauft wird. Andererseits wird der Händler von der Finanzierung des Fahrzeugs entlastet und der Verkaufsprozess soll durch den Entfall der Preisverhandlung vereinfacht werden. Damit spart sich VW auch das „Schachern“ um die Preise im Handel.

Wichtig war aber, den VAPV mitzunehmen. Das etwas sperrige Kürzel steht für „Volkswagen und Audi Partnerverband“ und vertritt die Interessen der gut 2.400 deutschen Handels- und Servicepartner der Marken Volkswagen Pkw, Audi und Volkswagen Nutzfahrzeuge. Die Verbandsverteter haben sich mit VW darauf geeinigt, dass er Agenturvertrag als Ergänzung der ab April geltenden neuen Händlerverträge in Kraft treten wird, nachdem die Handelspartner zugestimmt haben.

Mit dem Agenturmodell soll der Kunde in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zwischen On- und Offline-Kanälen wechseln können. Dafür werde das neue IT-System „Thunder“ entwickelt, das mit dem Start der ID.-Familie erstmals in den Autohäusern genutzt werde. Für den Kunden ändert sich nicht viel, außer dass der Konfigurationsprozess wird gegenüber aktuellen Modellen deutlich vereinfacht wird. Was auch an reduzierten Ausstattungs- und Paketumfängen liegt, die VW künftig auch bei den Verbrennern deutlich zurückfahren möchte. Denn das spart auch ganz massiv Kosten in der IT und im Beackend. Zehn Clicks sollen ausreichen, um das Fahrzeug komplett zu konfigurieren.

Holger B. Santel, Leiter für Vertrieb und Marketing von Volkswagen in Deutschland erklärt dazu:

„Wir sind erstmals direkter Vertragspartner der Kunden, ihr bekannter Volkswagen Partner bleibt jedoch als Agent in das Geschäft eingebunden. Dieser kann sich jetzt primär auf die Kundenberatung fokussieren und wir entlasten ihn auch finanziell. Mit diesem Konzept tragen wir den veränderten Kundenerwartungen nach einem nahtlosen Kauferlebnis zwischen Online- und Offline-Welt Rechnung.“

Auch der Verband ist nach ersten Aussagen mit der Lösung zufrieden. Dirk Weddigen von Knapp, Vorsitzender des VAPV freut sich, dass die Händler eine verlässliche und planbare Vergütung erhielten, „egal ob der Kunde sein Fahrzeug online oder im Autohaus kauft“. Vorteil der Händler außerdem: VW übernimmt die Verantwortung für die Vermarktung der Fahrzeuge und deren Restwerte. VW will auch in den USA die Händler für neue Vertriebsmodelle gewinnen und den I.D. auch dort pushen: US-Händler, die sich auf den Vertrieb der ID.-Familie einrichten, sollen demnach für den Ausbau ihrer Einrichtungen einen 50-prozentigen Zuschuss vom Hersteller erhalten. Beim Marketing vor Ort soll es sogar bis zu 75 Prozent Zuschuss von Volkswagen geben. Denn in den USA laufen Elektroautos vor allem an Ost- und Westküste. Problem für die Händler außerdem: Sie müssen eine eigene Ladeinfrastruktur installieren und separate Hochvolträume in den Werkstätten errichten.

Was bedeutet das?

VW hat bereits 2019 angekündigt, dass die I.D.-Familie auch neue Vertriebswege bekommen wird. Mit der jetzt gefundenen Lösung versucht man einen Mittelweg zwischen Online und Händler und hält dem Kunden alle Optionen offen – ohne den Händler als wichtiges „Backup“ zu verlieren. Hört sich nach einem gelungenen Kompromiss an.

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