Uscale-Umfrage: Handel fremdelt mit E-Autos und nutzt Potenzial nicht

Wenn in Deutschland schlechte Verkaufszahlen bei den Elektroautos beklagt werden, liegt das nicht nur an fehlenden bezahlbaren Fahrzeugen, sondern auch an den Herstellern und Händlern, die ihre Kunden nicht richtig begleiten. Das ist das Ergebnis der fünften EV-Retail-Studie des Stuttgarter Marktforschungsunternehmens Uscale. Wer ein Elektroauto kauft, habe andere Bedarfe als jemand, der einen Verbrenner sucht. Und: Wer heute ein E-Auto kaufen möchte, sei offen für viele verschiedene Marken. Die Analyse zeigt, dass sich Käuferinnen und Käufer im Durchschnitt für rund sechs verschiedene Marken interessieren. Hersteller, Importeure und Händler haben also gute Chancen, ins Visier der Interessenten zu kommen, müssen sich aber anstrengen, um zu überzeugen und gegen die Konkurrenz zu bestehen, konstatieren die Autoren.

Fremdeln im Handel - nicht nur bei Kunden

Dabei überrascht, dass der Autohandel in Deutschland weiterhin mit der Elektromobilität „fremdelt“. Noch immer holen Händler ihre Kunden nicht richtig ab oder bedienen deren Informationsbedürfnisse nur unzureichend. So erhalten E-Auto-Shopper im Kaufprozess nicht die gewünschte Sicherheit, die nötig ist, um volle Überzeugung zu schaffen. Erste Anlaufstelle für Kauf-Interessierte ist i.d.R. die Hersteller-Webseite. Finden sie hier nicht, was sie suchen, wird ein Händlerbesuch unwahrscheinlicher und Käufer wenden sich anderen Marken zu. Die EV Retail-Studie zeigt, dass sich im Durchschnitt nur 35% der Interessierten beim Besuch der Hersteller-Webseiten bestätigt fühlen, ein Auto der jeweiligen Marke zu kaufen. Zum Vergleich: Bei Verbrennerautos sind es 71%. Und: Selbst nach dem Besuch eines Händlers haben nur rund 40% der Käufer den Eindruck, bei der „richtigen Marke“ nach einem E-Auto zu suchen. Nach einer Testfahrt sind es immerhin 48%.
 

Online-Kauf nimmt zu, stationär bleibt aber wichtig

Der Marktforscher hat die "Customer Experience" an sämtlichen Stationen des sogenannten Purchase-Funnels abgefragt, die Käuferinnen und Käufer in der Informations-, Kauf- und Nachkaufphase durchlaufen. Dazu gehören neben der Recherche auf Hersteller- und der Händler-Webseiten auch der Besuch beim Händler und von Marken-Events, Test-Fahrten und schließlich die Konfiguration, der Vertragsabschluss, die Übergabe und die Nachbetreuung. Obwohl der Online-Autokauf zunimmt, bleibt der Händler eine wichtige Anlaufstelle. Im Durchschnitt besuchen die Interessierten die Händler von mindestens 2,3 verschiedenen Marken. Selbst bei Onlinekäufern sind es noch knapp 2. Händler haben also mehrere Gelegenheiten, Kunden vom Elektroauto und ihrer Marke zu überzeugen.